Cara Jualan di Alibaba untuk Ekspor: Strategi Listing, Inquiry, dan Closing Buyer

Alibaba untuk ekspor sering dipakai untuk mencari buyer bisnis dari berbagai negara, lalu memulai percakapan yang berujung pada deal.

Di jalur B2B, yang dicari bukan hanya produk bagus. Yang dicari adalah pemasok yang terlihat siap. Anda perlu tampilan listing yang jelas, respons yang cepat, dan cara kerja yang rapi. Jangan mengandalkan keberuntungan.

Di artikel ini, fokusnya mesin penjualan di Alibaba. Mulai dari memilih produk, menyusun katalog, membuat listing yang mudah dibeli, sampai mengelola inquiry dan RFQ. Ada juga contoh template balasan yang bisa langsung dipakai dan disesuaikan.

Panduan Lengkap Ekspor via Alibaba: Dari Persiapan hingga Barang Terkirim

Memilih produk yang cocok untuk buyer B2B

Buyer B2B biasanya membeli untuk dijual lagi, dipakai produksi, atau untuk proyek. Mereka butuh kepastian. Karena itu, produk yang paling mudah dijual adalah produk yang bisa dipasok stabil dan punya spesifikasi yang jelas.

Kriteria produk yang lebih “B2B-friendly”

Permintaan berulang, bukan musiman saja.
Ukuran, bahan, atau komposisi bisa dijelaskan dengan rapi.
Produksi bisa konsisten, termasuk kualitas dan waktu.
Pengemasan bisa dibuat aman untuk pengiriman jarak jauh.

Contoh kategori yang sering dicari

Berikut contoh kategori yang sering masuk pembahasan ekspor B2B. Setiap kategori punya pola tanya yang berbeda, jadi listing perlu disesuaikan.

Furnitur: buyer sering menanyakan material, finishing, ukuran, dan cara packing.
F&B olahan atau bahan setengah jadi: buyer fokus pada komposisi, masa simpan, dan pilihan kemasan.
Energi seperti arang: buyer fokus pada spesifikasi, konsistensi kualitas, dan kapasitas supply.

Jika produk masih sering berubah, lebih baik rapikan dulu. Buyer B2B kurang nyaman dengan jawaban yang tidak pasti.

Menyusun katalog dan diversifikasi untuk meningkatkan exposure

Di Alibaba, katalog adalah pintu masuk. Semakin rapi struktur katalog, semakin mudah buyer menemukan produk yang tepat. Selain itu, katalog yang lebih lengkap biasanya membuka lebih banyak peluang muncul di pencarian.

Struktur katalog yang mudah dipahami

Gunakan struktur sederhana yang mengikuti cara buyer berpikir. Misalnya berdasarkan jenis produk, lalu turun ke ukuran atau grade.

Kelompokkan berdasarkan fungsi, bukan berdasarkan nama internal pabrik.
Pastikan setiap item punya perbedaan yang jelas.
Jaga konsistensi istilah, misalnya ukuran dan satuan.

Diversifikasi yang aman untuk pemasok

Diversifikasi bukan berarti memajang semua hal. Diversifikasi yang aman berarti menambah varian yang memang siap diproduksi dan siap dipasok.

Contoh diversifikasi yang sering masuk akal:

Ukuran kemasan: kecil, sedang, besar.
Grade kualitas: standar, premium, atau grade industri.
Format produk: potongan, bubuk, atau bentuk lain yang wajar.

Di bagian tengah proses, banyak penjual tergoda menambah varian untuk mengejar banyak inquiry. Namun jika varian itu tidak siap, percakapan akan mentok. Itu membuang waktu.

Membuat listing yang “beliable”

Listing yang buyable adalah listing yang membuat buyer merasa aman untuk melangkah. Buyer tidak harus langsung membeli. Tetapi buyer harus merasa: data cukup untuk bertanya hal yang lebih serius.

Foto yang membantu keputusan

Foto yang baik bukan yang paling artistik. Foto yang baik menjawab pertanyaan. Gunakan foto terang, latar rapi, dan beberapa sudut. Jika bisa, tampilkan skala ukuran dan contoh kemasan.

Jika produk punya variasi, tampilkan variasi itu dengan cara yang konsisten. Misalnya urutan ukuran dari kecil ke besar.

Spesifikasi yang perlu ditulis

Spesifikasi adalah bahasa B2B. Jika spesifikasi tidak ditulis, buyer akan menebak. Dan tebakannya sering salah.

Bahan atau komposisi.
Ukuran, berat, atau volume.
Standar kualitas sederhana, misalnya toleransi atau grade.
Pilihan kemasan dan jumlah per karton.
Kapasitas supply per bulan atau per minggu.
Lead time produksi.

Kapasitas supply dan lead time yang realistis

Kapasitas supply adalah kemampuan memasok secara rutin. Lead time adalah waktu dari deal sampai barang siap dikirim. Dua hal ini sering jadi penentu buyer melanjutkan atau berhenti.

Jika kapasitas masih kecil, tidak masalah. Yang penting angka realistis. Buyer bisa menyesuaikan. Yang sulit adalah ketika angka berubah-ubah.

Membership dan batasan posting

Di Alibaba, ada pilihan akses gratis dan ada membership berbayar. Perbedaan utamanya biasanya terkait batasan fitur, batasan posting, dan dukungan tools untuk menaikkan peluang tampil.

Kapan akses gratis cukup

Akses gratis biasanya cukup untuk belajar alur dan menguji respon pasar. Misalnya menguji apakah spesifikasi produk sudah jelas dan apakah inquiry yang masuk sesuai target.

Jika tujuan masih tahap validasi, fokus dulu pada kualitas listing dan kecepatan respons. Itu yang paling terasa dampaknya.

Kapan membership berbayar mulai masuk akal

Membership berbayar biasanya mulai masuk akal saat ada tiga tanda ini:

Listing sudah rapi dan stabil.
Tim sudah siap membalas inquiry dengan cepat dan konsisten.
Target pasar sudah jelas, sehingga investasi fitur terasa terarah.

Jika salah satu belum siap, upgrade sering tidak memberi hasil yang sepadan karena mesin penjualan belum rapi.

Sistem inquiry dan RFQ: dari chat ke deal

Inquiry adalah pesan masuk dari calon buyer. RFQ adalah permintaan penawaran harga yang biasanya lebih terstruktur. Keduanya adalah “bahan bakar” utama penjualan di Alibaba.

Cara menyaring buyer yang masuk

Penyaringan penting agar waktu tidak habis untuk calon buyer yang tidak cocok. Gunakan pertanyaan singkat untuk memastikan kebutuhan mereka jelas.

Negara tujuan dan pelabuhan tujuan, jika sudah ada.
Jumlah kebutuhan dan target jadwal.
Spesifikasi minimum yang wajib.
Apakah butuh sampel.

Jika buyer tidak bisa menjawab sama sekali, biasanya mereka masih tahap riset. Tidak perlu ditolak. Tetapi respons bisa dibuat lebih ringkas dan diarahkan ke langkah berikutnya.

Menentukan harga, MOQ, dan timeline produksi

Harga B2B jarang satu angka. Harga sangat bergantung pada MOQ, kemasan, dan lead time. Karena itu, lebih aman memberi harga bertingkat.

Contoh format sederhana:

Harga untuk MOQ percobaan.
Harga untuk MOQ standar.
Harga untuk jumlah besar, jika ada.

Timeline produksi perlu ditulis jelas. Tuliskan kapan mulai produksi dan kapan barang siap. Jika ada kemungkinan perubahan karena musim atau bahan baku, tuliskan ruang waktunya sejak awal.

Mengenal incoterms secara singkat

Incoterms adalah aturan dagang internasional yang membagi tanggung jawab biaya dan risiko pengiriman antara penjual dan pembeli. Ini membantu menghindari salah paham.

Contoh yang sering muncul:

EXW: barang diambil di lokasi penjual.
FOB: penjual menanggung sampai barang naik kapal di pelabuhan asal.
CIF: penjual menanggung biaya sampai pelabuhan tujuan, termasuk asuransi.

Jika tim belum terbiasa, mulai dari satu atau dua incoterms yang paling dipahami. Yang penting konsisten.

Keamanan transaksi dan SOP internal

Penjualan lintas negara butuh catatan yang rapi. Banyak masalah muncul karena detail berubah, tetapi tidak pernah dicatat. SOP sederhana dapat mencegah itu.

Apa yang perlu dicatat dalam setiap deal

Spesifikasi final, termasuk toleransi.
Jumlah final dan jenis kemasan.
Harga final dan mata uang.
Incoterms yang dipakai.
Lead time dan tanggal barang siap.
Metode pembayaran dan syaratnya.

Hindari miskomunikasi dengan format yang sama

Gunakan format yang sama setiap kali mengirim penawaran. Ini membuat buyer mudah membandingkan. Ini juga membuat tim internal lebih mudah mengecek.

Jika ada revisi, jangan menghapus versi lama. Simpan versi sebelumnya agar jelas perubahan yang terjadi.

Pengalaman Ralali dalam membangun proses B2B lintas negara

Ralali Group adalah ekosistem B2B asal Indonesia yang berdiri sejak 2013. Dalam perjalanan B2B, kami melihat satu pola. Online memang membantu mempercepat pertemuan antara buyer dan pemasok. Namun untuk lintas negara, prosesnya sering tidak cukup hanya online.

Karena itu, Ralali.com berkolaborasi dengan Alibaba.com untuk meluncurkan International Ralali Pavilion, yang dibuka dengan hadirnya Ralali Pavilion Alibaba.com. Alibaba.com berperan sebagai platform partner untuk akses supplier internasional. Kami berperan sebagai local operation partner yang membantu eksekusi operasional di Indonesia, end-to-end proses bisnis B2B yang biasanya tidak cukup hanya online.

Fokus local operation kami meliputi penguatan proses pengadaan lintas negara, kesiapan transaksi B2B, dan dukungan kebutuhan bisnis seperti pembiayaan serta kanal distribusi. Kerangka Beyond Local, from local demand to global opportunity, membantu menghubungkan kebutuhan lokal dengan peluang global. Pavilion juga menekankan akses supplier terverifikasi dan sourcing yang lebih transparan, sambil tetap memperhatikan regulasi perdagangan Indonesia. Untuk kebutuhan modal kerja, Ralali Plus menyediakan opsi seperti Invoice Financing dan Purchase Order Financing.

Template balasan inquiry dan quotation

Template di bawah ini dibuat singkat. Anda bisa menyalin, lalu menyesuaikan istilah produk. Jagalah nada tetap sopan dan jelas.

Template balasan inquiry pertama

Halo Nama Buyer,
Terima kasih atas pesan Anda.

Untuk Produk X, berikut informasi awal:
Harga indikasi: Rp atau USD … per unit, tergantung jumlah.
MOQ: …
Lead time: … hari setelah pesanan dikonfirmasi.
Kapasitas supply: … per bulan.
Opsi kemasan: …

Agar kami bisa kirim penawaran yang lebih tepat, mohon info:
Negara tujuan dan jumlah kebutuhan.
Spesifikasi wajib, jika ada.
Target jadwal pengiriman.

Terima kasih,
Nama Anda
Ralali

Template quotation sederhana

Quotation Produk X

1. Produk dan spesifikasi: …
2. Harga:
– MOQ percobaan: …
– MOQ standar: …
– Jumlah besar: …
3. MOQ: …
4. Lead time: … hari
5. Kapasitas supply: … per bulan
6. Kemasan: …
7. Incoterms: …
8. Metode pembayaran: …
9. Masa berlaku penawaran: … hari

Catatan: spesifikasi final dan jadwal produksi akan dikunci setelah konfirmasi pesanan.

Template format negosiasi yang rapi

Terima kasih atas masukan Anda.
Berikut rangkuman opsi yang bisa kami berikan:

Opsi A: jumlah … , harga … , lead time … hari.
Opsi B: jumlah … , harga … , lead time … hari.

Jika Anda memilih Opsi A atau B, kami akan kirim konfirmasi detail spesifikasi dan jadwal barang siap.
Mohon info pilihan Anda dan target tanggal pengiriman.

Jika template dipakai konsisten, percakapan menjadi lebih cepat. Tim internal juga lebih mudah mengecek. Anda tidak perlu menulis ulang dari nol setiap kali inquiry masuk.

Penutupnya sederhana. Alibaba bisa menjadi kanal penjualan B2B yang kuat jika mesin penjualan dibangun dengan rapi. Pilih produk yang siap dipasok. Buat listing yang jelas. Respons inquiry dengan cepat. Catat semua kesepakatan. Dari situ, closing terasa lebih terukur, bukan sekadar berharap.