Strategi Harga Ekspor di Alibaba: MOQ, Lead Time, dan Cara Menyusun Penawaran B2B

Strategi harga ekspor di Alibaba yang rapi membantu buyer B2B mengambil keputusan lebih cepat.

Di B2B, harga bukan hanya angka. Harga adalah paket informasi. Buyer melihat harga bersama MOQ, lead time, kapasitas supply, dan aturan pengiriman. Banyak seller hanya memberi satu angka, lalu bingung saat buyer menawar. Di awal proses, itu sering terjadi, alih-alih menyiapkan penawaran bertingkat yang sejak awal sudah memberi pilihan.

Artikel ini membahas cara menyusun harga untuk ekspor lewat Alibaba dengan pendekatan praktis. Fokusnya pada hal yang bisa Anda kontrol: cara menulis data di listing, cara membuat paket harga berbasis MOQ, cara menempatkan biaya sample, dan cara menegosiasikan diskon tanpa merusak margin.

Cara Daftar Alibaba Seller dan Verifikasi Akun: Panduan Step-by-step untuk Pemula

Harga B2B itu satu paket, bukan satu angka

Buyer B2B ingin kepastian. Mereka butuh jawaban cepat untuk pertanyaan seperti ini: berapa harga per unit, minimal order berapa, kapan barang siap, dan apakah supplier bisa memasok rutin.

Jika informasi itu tercerai-berai, buyer harus bertanya ulang. Itu membuat proses lambat. Supplier yang lebih rapi akan terlihat lebih siap.

Definisi singkat istilah kunci

MOQ atau Minimum Order Quantity: jumlah minimal pembelian dalam satu pesanan.
Lead time: waktu produksi sampai barang siap dikirim.
Kapasitas supply: kemampuan memasok rutin, misalnya per minggu atau per bulan.
Tiering: harga bertingkat berdasarkan jumlah pembelian.
Sample: contoh produk sebelum buyer order lebih besar.

Cara menulis harga, kapasitas supply, dan lead time di listing

Listing adalah tempat buyer melakukan seleksi cepat. Banyak buyer tidak akan mengirim inquiry jika listing terasa kosong. Jadi, pastikan listing memberi “cukup data” untuk memulai pembicaraan yang serius.

Tulis harga sebagai rentang yang masuk akal

Di Alibaba, harga sering berubah sesuai jumlah dan kemasan. Karena itu, harga rentang biasanya lebih aman dibanding harga tunggal yang terlalu spesifik. Namun rentang tetap harus realistis.

Prinsipnya:

Rentang sempit memberi sinyal harga lebih terkendali.
Rentang terlalu lebar membuat buyer curiga dan malas bertanya.
Jika ada faktor utama yang mengubah harga, tulis faktor itu, misalnya jumlah order dan jenis kemasan.

Tulis MOQ sebagai kontrol biaya, bukan penghalang

MOQ membantu menjaga biaya produksi dan biaya operasional. Namun dari sisi buyer, MOQ bisa terasa seperti penghalang jika tidak ada opsi.

Untuk mengurangi hambatan, siapkan dua konsep:

MOQ standar untuk harga terbaik.
MOQ percobaan untuk buyer baru, dengan harga yang disesuaikan.

Jika MOQ percobaan tidak memungkinkan, jelaskan alasannya dengan singkat. Misalnya karena biaya setup, minimum bahan baku, atau minimum proses pengemasan.

Jelaskan kapasitas supply dengan angka yang bisa dipertahankan

Banyak seller menulis kapasitas terlalu besar agar terlihat kuat. Itu berbahaya. Lebih baik angka lebih kecil tetapi konsisten.

Contoh penulisan yang rapi:

Kapasitas supply: 5 ton per bulan.
Atau kapasitas supply: 20.000 unit per bulan.

Jika kapasitas tergantung musim, tulis pola sederhananya. Buyer menghargai kejujuran operasional.

Lead time harus mencakup proses akhir

Lead time bukan hanya produksi. Lead time perlu memasukkan quality check, packing, dan persiapan pengiriman.

Jika lead time Anda 14 hari, pastikan itu benar-benar mencakup:

Produksi.
Pengecekan kualitas.
Pengemasan.
Serah terima ke pihak logistik.

Jika lead time berubah berdasarkan jumlah order, tulis aturan sederhananya. Misalnya lead time 14 hari untuk MOQ standar, dan 21 hari untuk jumlah besar.

Membuat paket harga berdasarkan MOQ dan biaya sample

Paket harga membantu buyer membandingkan opsi tanpa harus menawar dari nol. Paket juga membantu tim Anda merespons lebih cepat, karena struktur penawaran sudah siap.

Rumus sederhana paket harga bertingkat

Mulailah dari tiga tingkat. Tiga tingkat sudah cukup untuk banyak kasus.

Tier 1: MOQ percobaan, harga paling tinggi per unit, lead time lebih longgar.
Tier 2: MOQ standar, harga lebih rendah per unit, lead time normal.
Tier 3: jumlah besar, harga terbaik, lead time bisa lebih panjang jika antrean produksi padat.

Dengan tiga tier, buyer bisa memilih sesuai kebutuhan dan budget. Seller juga tidak perlu memberi diskon tanpa arah.

Masukkan biaya setup dan biaya packing ke dalam logika harga

Di ekspor, biaya sering muncul dari hal-hal yang tidak terlihat. Misalnya biaya setup produksi, biaya label, atau packing ekspor yang lebih kuat.

Jika biaya itu besar, ada dua cara umum:

Masukkan ke harga Tier 1 sehingga order kecil tetap menutup biaya.
Pisahkan sebagai biaya tambahan yang dijelaskan jelas, lalu beri opsi agar buyer memilih.

Pilih salah satu dan konsisten. Buyer tidak suka biaya yang muncul tiba-tiba.

Atur kebijakan sample agar tidak mengganggu produksi

Sample bisa membantu closing. Namun sample juga bisa menghabiskan waktu jika tidak ada aturan.

Struktur yang sering dipakai:

Sample tersedia untuk buyer yang sudah menyebut jumlah target.
Biaya sample dibayar buyer, dan bisa jadi potongan saat order besar terjadi.
Lead time sample ditulis jelas, misalnya 3 sampai 7 hari kerja.

Dengan aturan ini, sample tetap membantu penjualan, tetapi tidak menjadi beban.

Negosiasi: kapan diskon masuk akal dan kapan lebih baik menaikkan value

Negosiasi B2B jarang berhenti di harga. Buyer bisa meminta diskon, tetapi mereka juga bisa menerima harga lebih tinggi jika value jelas. Value adalah hal yang membuat buyer merasa aman dan nyaman.

Kapan diskon masuk akal

Diskon lebih masuk akal jika ada alasan bisnis yang jelas. Contohnya:

Buyer menaikkan jumlah order ke Tier 2 atau Tier 3.
Buyer menyederhanakan spesifikasi atau kemasan sehingga biaya turun.
Buyer memberikan jadwal produksi lebih longgar sehingga efisiensi meningkat.

Diskon tanpa alasan sering menjadi kebiasaan buruk. Margin turun, tetapi beban kerja tetap sama.

Kapan lebih baik menaikkan value

Jika buyer minta harga turun tetapi tidak mau menaikkan jumlah, pilihan yang lebih aman adalah menaikkan value. Anda tidak mengubah harga, tetapi memberi alasan kenapa harga tersebut pantas.

Contoh value yang mudah dipahami buyer:

Quality check yang lebih rapi dan terdokumentasi.
Packing lebih kuat untuk pengiriman jarak jauh.
Lead time lebih stabil karena perencanaan produksi lebih baik.
Dokumen ekspor lebih siap sehingga proses tidak tersendat.

Jika produk punya sertifikasi tertentu dan memang relevan, itu juga termasuk value. Namun sertifikasi harus benar-benar ada dan sesuai kebutuhan buyer.

Format negosiasi yang menghemat waktu

Negosiasi yang rapi biasanya memakai opsi. Opsi membuat buyer memilih, bukan menawar tanpa arah.

Contoh format:

Opsi A: jumlah kecil, harga sekian, lead time sekian.
Opsi B: jumlah standar, harga sekian, lead time sekian.
Opsi C: jumlah besar, harga sekian, lead time sekian.

Di akhir, ajukan satu pertanyaan yang mudah dijawab, misalnya opsi mana yang dipilih dan target tanggal pengiriman.

Menyatukan harga dengan Incoterms agar tidak salah paham

Dalam ekspor, harga sering disalahpahami karena buyer dan seller tidak menyamakan ruang lingkup biaya dan risiko pengiriman. Incoterms membantu menjelaskan siapa yang menanggung biaya dan risiko, dan pada titik mana risiko berpindah.

Anda tidak perlu menguasai semua istilah sekaligus. Namun Anda perlu memastikan penawaran harga selalu menyertakan istilah pengiriman yang disepakati, misalnya EXW, FOB, atau CIF.

Penjelasan singkat beberapa Incoterms

EXW: barang diserahkan di lokasi penjual. Biaya dan risiko banyak ditanggung buyer setelah itu.
FOB: penjual menanggung sampai barang naik kapal di pelabuhan asal.
CIF: penjual menanggung biaya sampai pelabuhan tujuan termasuk asuransi, tetapi risiko punya aturan sendiri dalam Incoterms.

Yang penting bukan hafalan. Yang penting kesepakatan jelas dan tercatat.

Pengalaman Ralali dalam proses B2B lintas negara bersama Alibaba.com

Ralali Group adalah ekosistem B2B asal Indonesia yang berdiri sejak 2013. Dalam B2B, kami melihat harga yang “baik” adalah harga yang bisa dijalankan. Harga harus sejalan dengan kapasitas supply, lead time, dan proses operasional. Jika tidak sejalan, masalah biasanya muncul di tengah jalan, saat buyer sudah menunggu dan tim produksi sedang penuh.

Ralali.com berkolaborasi dengan Alibaba.com untuk meluncurkan International Ralali Pavilion, yang dibuka dengan hadirnya Ralali Pavilion Alibaba.com. Tujuan kolaborasi ini memberi akses sourcing global yang lebih efisien dan transparan bagi pelaku B2B Indonesia, sambil tetap mengikuti regulasi perdagangan Indonesia. Alibaba.com berperan sebagai platform partner untuk akses supplier internasional, dan kami berperan sebagai local operation partner yang membantu eksekusi operasional di Indonesia, end-to-end proses bisnis B2B yang biasanya tidak cukup hanya online.

Fokus local operation kami meliputi penguatan proses pengadaan lintas negara dan kesiapan transaksi B2B. Dalam praktiknya, penawaran bertingkat berbasis MOQ dan lead time membantu proses pemilihan supplier dan produk menjadi lebih tertata. Buyer lebih mudah membandingkan, seller lebih mudah mengeksekusi, dan komunikasi lebih transparan. Saat bisnis berkembang, kebutuhan modal kerja juga sering meningkat. Di sisi ini, Ralali Plus menyediakan opsi pembiayaan seperti Invoice Financing dan Purchase Order Financing untuk kebutuhan bisnis.

Penutupnya sederhana. Jangan mulai dari diskon. Mulai dari struktur. Tulis harga bersama MOQ, kapasitas supply, dan lead time. Buat paket tiering. Atur sample. Negosiasikan dengan opsi, bukan debat. Jika struktur rapi, closing lebih cepat, dan eksekusi lebih tenang.